我们的商品在不同平台有着不同的价格，尽管可能包装、商品名有些区别，但实际上的确是一盘货，也有很多细心的消费者对此觉得很困扰。

　　其实，我是一个生意人，从我们的角度看，同一批货不同平台不同价是很正常的，因为不同平台的成本有非常大的差异。

　　我来给大家算一下品牌商在不同平台的成本。

▲图为某女装品牌2018年销售费用构成

　　生产成本就是出厂价和拿货价，主要拼供应链，看你能在原材料上省多少，怎么跟供应商谈判。比如有品牌溢价的女装其实成本只有2折，而零食品类出厂价基本是55折。因为是一盘货，这块不止拼多多和天猫，所有电商平台基本一样。

　　从物流开始，各平台开始有差距了。同样卖100块钱，拼多多有25块花在物流上，天猫只有20块。

　　到这里大家可能会奇怪，为什么拼多多的成本要更高一些？

　　第一个原因，拼多多为了降低消费者的购买门槛，都是商家包邮，天猫多数还要消费者承担部分运费。

　　第二个原因，是拼多多的模式与天猫不同，因为包邮，消费者可能看到一个饼干就直接下单了，接着看到一个话梅也下单了，因此，订单量更大，包裹更多。同样是消费400块，拼多多的用户可能会直接下了8个订单，而天猫用户可能会凑到一个订单里买，发了5个包裹。

　　这5块钱的成本，一开始很多卖家觉得不划算，但是做电商成本的大头其实还没到。

　　第三大块，销售成本，重头戏，占了商品总成本的30%左右。

　　品牌的销售成本包括两块费用。一是销售费用，占比15%，用于产品给消费者的降价折扣；二是行销费用占比15%，用于购买广告流量及赠品发放等。这两块费用一般都是直接打包进入品牌商的年度预算框架内。

　　这里面就发生了很微妙的成本差别。因为拼多多的商家多数根本用不完15%的行销费用，根本不需要购买流量。

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　　为什么品牌商愿意在拼多多上多打折？

　　注意一下这15%的销售费用，意味着，其实商家都已经在成本之中预留了给消费者打八五折的空间，至于这部分折扣打不打，要看总成本的控制问题。

　　现实中，如果15%的行销费用根本不够用，那么也就意味着，商家会缩减给消费者的折扣补过来。

　　天猫的产品价格常年在95折，只有在双11等大促节才会大幅调动销售费用。

　　但拼多多是常年维持85折，甚至很多商家还想要给到更低，要不是怕扰乱经销商体系，公司要平衡各渠道的价格，很多商家甚至希望在拼多多常年75折甚至7折销售。

　　拼多多商家为什么卖这么便宜？关键是行销费用。

　　天猫有个阿里妈妈，里面有各式各样的营销工具，商家要花钱买流量和友军竞争，否则排名就会掉下去。大家可以到网上搜，“淘宝开车”，讲的就是商家们要不断烧钱买直通车，这部分的流量营销费用非常之多，在一些品类上，甚至可能会占到成本的25%到30%。

▲北京值得买(行情300785,诊股)科技股份有限公司招股说明书

　　如果你为了行销，就得花掉25%的成本来买流量，你自然只能给到消费95折的价格，不然你就是亏本的。

　　而拼多多的流量分发机制是不一样的，虽然也有营销工具，也有算法排名，但现在并不成熟，你就算愿意烧钱，开放给商家的广告坑位也没多少。大家可以去拼多多里看，你很少能找到广告栏位，但是我们打开淘宝天猫，满屏幕的推荐、搜索排名那都是烧钱的工具。

　　拼多多是典型的以用户为中心的流量分发机制，你去烧钱投广告的效果，可能还不如直接降价1块钱，你去研究竞价排名的广告，还不如专心打磨一个爆款。一个低价的爆款冲出销量后，会带动全部商品的销售，这就是很多拼多多商家的策略。

　　拿休闲零食类目来说，这个类目天猫官方给出的ROI是1:0.85，即用1块钱广告换0.85的生意，而拼多多是多少？我们自己的统计是1:5甚至是1:8.ROI就是投入产出比，按账面来看1:1回本，但实际算上生产和物流成本，基本要达到1:2才不亏钱。

▲十一期间某天猫店铺的投入和产出

　　所以综合来看，拼多多的行销费用，就算你特别想花钱，实际上最多也只能用掉10%。这就弥补了物流上多出来的5%。

　　加一块，30%的成本预算，你其实最多也就用掉了15%，那么剩下的15%，如果我们能给消费者打折，换来更多的销量，打造更好的品牌，商家其实是愿意的。

　　总结来说，如果一个商家在电商平台辛辛苦苦做生意，哪怕最后不亏不赚，利润是0，拼多多的分布是：55%、20%、15%、10%，这里面的15%，就是平台通过自己的运营和流量分发模式，为商家留出了可以给消费者打折的空间。

　　相较之下，天猫商家这几项数字为：55%、15%、5%、25%，所以，我们在天猫上的商品，理论上最多只能打95折。

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　　平台是否抽成，也造成了商品价格的区别