文/汪小楼

　　来源：银杏财经（ID:threemornings）

　　中国商业如今变化有多快？

　　快到巨头们用来休养生息的时间一般不会超过五年。在这五年里新的行业霸王崛起，你会发现它在挑战你，拼多多就是个很好的例子。

　　快到你打破圈层壁垒突破到别人领地，屁股还没坐热，人家又马上过来颠覆你，淘宝下沉战略便是电商行业的又一场革命。

　　挑战与被挑战之间的战争才刚开始，轻言战局胜负也为时尚早，但时代的变化总会逼着所有人奋勇向前。

　　拼多多出现后，改变了电商行业积攒多年的游戏规则：只有老大能赢，老二不一定赢，老三、老四基本都会“死”。

　　拼多多为什么能崛起，在很多人看来腾讯流量扶持是关键。但事实上，拼多多从创立以来，主要是依靠能满足“五环外”用户对廉价商品的差异化需求，才能迅速走红。

　　它为这些用户提供了淘宝、京东等其他电商不能提供的差异化供给，自然也就赢得了这部分差异化的用户，这才有了如今电商行业三分天下，淘宝依旧居首的局面。

　　“五环”外这座流量富矿，让每个时代、每个行业都有一大批受益者，早年的华为，智能手机时代的OV系、短视频时代的快手......虽然“农村包围城市”早已不是什么新鲜说法，但这种战略让每个领域的参与者，都能从白手起家到“黄袍加身”。

　　壹

　　角逐五环外

　　近年来，电商巨头前赴后继地争夺下沉市场有目共睹。

　　两年前，京东就上线了对标拼多多“拼团”业务的京东拼购。可惜这并未为其的下沉市场战略带去多大实质性突破。

　　直到去年12月，在京东新的组织架构调整中，才从五大业务部门中成立了拼购业务部。在今年京东2018年Q4及全年财报发布时，电话会议上其高层也释放一个重要的信号—未来关注重点将是三四线城市。

　　苏宁推出的第一款拼购产品乐拼购，虽然一直都在疯狂刷存在感，但一直都没能掀起多大风浪。2018年独立后并改名叫苏宁拼购，还特意设立拼购日。

　　不管是转型，还是发力新零售，苏宁总能喊出属于自己的口号，这次是：2019年我们将刷10万面农村墙体广告。

　　只不过，苏宁的这次口号很难不让人认为是个噱头，网友对其口号实现的可能性就表示出了质疑：如果苏宁真能做到刷10万面农村墙体广告，无处不在的城管就能让它体会到，什么叫绝望。

　　如今的电商行业，“淘宝第二，没有人敢自封第一”是圈内所有人公认多年的事实。

　　当老大的好处就是，不管做什么事都能很体面，举手投足间能让外界格外关注的同时，也能收获一大批比其他同行更多的追随者。

　　譬如，3月26日，手淘启动特卖区招商，就犹如一记重拳撞开了五环外的大门。

　　去年，拼多多上市前后，有媒体调侃过刘强东：刘强东怎么也想不到，京东多少次浴血厮杀，多少年背负亏损的骂名，才伺候好五环内的中产消费者。而38岁的黄峥，在刘强东曾经最熟悉的广袤农村大地上，插满了拼多多的大旗。

　　这虽不是恶意调侃，刘强东却也难逃“巧妇难为无米之炊”的尴尬。

　　不可否认的事实是，拼多多崛起时，移动互联网、智能手机已经普及到三四线城市，这些行业必备的“基础”设施是刘强东那个时代没有的，就算他想去伺候五环外消费者也做不到。

　　就像阿里巴巴五年前启动农村战略推出农村淘宝时，虽然走在了时代前列，但因为种种原因，经历了各种艰难探索，结局不尽如人意。但毫无疑问的是，淘宝一定是电商玩家中最早下沉市场的先行者。

　　而淘宝近期的动作，不仅是对其农村战略的延续，也是隐忍多年的释放，就如《英雄本色》里那句经典台词：“我等了N年，不是要证明我有多了不起，而是要证明我失去的东西我一定要拿回来！”

　　贰

　　终结错位竞争

　　去年6月，张勇接受媒体采访在谈及对拼多多的看法时说了一句：你就当成在帮我开拓农村市场，教育用户好了。

　　当时，很多人把张勇的这句话误解为商业互怼。其实，张勇说的“教育”一词，是指拼多多帮助三、四线城市的用户逐渐养成了网上购物习惯，颠覆其购物意识。

　　如今，拼多多教育的部分用户正逐渐淘宝化，张勇说的话正在成为现实。

　　2018年，中国电商市场用户规模持续快速增长，根据数字经济智库DE Thinktank的测算，全网电商覆盖人群已超过7.8亿，绝大多数的中国家庭均已成为电商用户。

　　值得注意的是，2018年淘宝月度活跃用户从5.8亿增长到6.99亿，在全网电商用户中，淘宝用户占比89%。换句话说，中国绝大多数电商用户都是淘宝用户，龙头地位仍旧难以撼动。

　　淘宝新增1.2亿用户这一数字是什么概念？相当于中国一线城市和重点新一线城市加起来的人口数量总和。这其中，大约80%的用户的增长来源于三、四线城市。

　　不难看出，淘宝在这个时候大举进军下沉市场，并不是突发奇想，也不是要突进一个新的领域，而是在已有的庞大用户基础上，做一次更深层次的挖掘。

　　近一两年，各大电商平台都在发力下沉市场。拼多多的用户逐渐被淘宝化，易观的数据，拼多多用户使用淘宝的比例是72.4%，数字经济智库和超对称科技的研究测算更高，分别是79.8%和80.1%。

　　总的来看，大约四分之三以上的的拼多多用户已经被淘宝化。数字经济智库还公布了另一个数字，拼多多和京东的重合用户达49.3%，而京东和淘宝的用户重合度高达92.3%。

　　把这一组数字放在一起来看，就有意思了。京东在五环内筑起的壁垒，拼多多很难跨越。下沉市场京东想渗透，也很难短时间攻破拼多多的防线，这本就是两个极端，很难融合。更何况它们双方都面临淘宝这座大山，这本身就是一个更高的壁垒。

　　反倒是淘宝作为综合性电商平台，成功做到了上下通吃的局面。淘宝依靠天猫在上游市场站稳脚跟后，在拥有庞大用户基础上又迅速推出下沉市场战略，上、中、下三条线同时发力，或许将终结电商“错位竞争”时代。

　　不管是京东，还是拼多多，靠错位竞争造成的消费困境就是，用户购买不同价位、质量的商品就需要到不同平台，无法满足用户日益增长的消费多元化需求。

　　3月21日晚，蒋凡在2019中国品质惠经济大会上自豪地说了一句：“我们从来不相信消费降级，但我们知道中国消费者的需求是多元化的，只是不同消费者的起点不同，我们希望帮助中国10亿消费者实现消费升级和品质购物。“

　　这话虽然不缺自我吹捧的成分，但不是谁都能有这个底气能说、敢说。

　　叁

　　进退维谷

　　在2017-2018年中国经济生活大调查数据显示，随着用户消费水平和认知的提高，三四线城市的电商用户也不再一味的追求低价，高质优价成了他们首选的同时，也在追求高质高价的消费体验。

　　因此，我们不难预判，在未来很长一段时间，五环外的电商战场，拼多多的终极对手不是京东，而是淘宝。

　　京东自身的基因就决定了其一、二线城市的成功模式很难被复制到地域广阔的三、四线城市。

　　京东到底强不强？凭心而论，很强。跟苏宁打了那么多年后，又接着跟天猫打，不但没有被打趴下，反而愈打愈强。

　　这些年，京东依靠自营为主、第三方平台为辅的战略，再加上自身强大的物流体系在一二线城市形成了其核心竞争力。

　　京东对下沉市场虽然不缺乏野心，也高调制定了战略，但依旧有不小的难度。如果不复制在一、二线城市的成功模式，很难对拼多多构成实质性威胁，从用户重合度就能说明问题。

　　如果复制一、二线城市的成功模式，又难逃高昂的成本，就算坚持走下去，也注定是一个漫长的过程。

　　京东不管是其自营模式，还是自建物流体系，一个绕不开的话题就是烧钱，后者更是造成京东多年亏损的关键因素。

　　更何况，京东在物流方面所取得的优势，并不是靠短时间里砸钱就能完成，而是靠十多年在技术和设备上不断更新迭代，完成了大量的流程优化和经验积累才拥有的。

　　但是到目前为止，其物流体系覆盖领域还远未到达三、四线城市。毕竟，那里才是中国地理版图上最大的一部分。那里有近三百个地级市、三千个县城、四万个乡镇和六十六万个村庄，以及七成以上的中国人。

　　电商下沉市场跟上游市场一样，都需要物流保驾护航。京东和阿里在物流这一环的理念就有着本质上的不同，所以体现的优势也不同。

　　打个比方，京东在物流方面就像是绝顶高手，关起门来苦练“内功”，在实战中取得长进，“单兵”作战能力极强，适合地域面覆盖较小的一、二线城市，但不适合纵深战线较长的三西线城市大规模“集团军”作战。

　　而阿里的菜鸟网络就像是招集了大批武林高手，这些人单兵作战能力相对京东物流来说较弱，但经过有组织有纪律的培训后，大兵团协同作战是他们的强项。

　　未来，五环外的广袤电商战场上，物流大兵团协同作战很可能会是行业趋势。

　　肆
　　为他人做嫁衣

　　拼多多的终极对手为什么会是淘宝？因为拼多多的大本营现在已经遭到淘宝蚕食。

　　拼多多强不强？客观来讲，也很强。能从巨头狙击的夹缝中脱颖而出，一路野蛮生长。现在，活跃用户数甚至超过了京东，俨然一副中国第二大电商平台的派头。

　　在发展的早期，拼多多因为“山寨”被贴上不少标签。但客观地讲，对许多三四线城市人群而言，是拼多多开启了他们的网上购物意识，这为他们的“消费升级”打开了一扇门。

　　然而，拼多多虽然最早赢得了一批三四线城市的用户，但对这些用户的留存却成为一大难题。拼多多当前的售后服务、物流能力等方面的固有短板，让它无法完全满足下沉市场用户的需求，于是不少用户开始尝试使用淘宝。

　　根据Qusetmobile的数据，2017年年底拼多多用户使用淘宝的比例是45.8%，而到2019年年初，这一比例提高了30%左右，足见淘宝在下沉市场的攻势之猛。

　　从这个意义上看， 拼多多在下沉市场“教育”用户同时，也有点“为淘宝做嫁衣”的味道。

　　淘宝的优势在于，在保证上、中游市场两线通吃的情况下，还能依托自身的运营和平台综合能力，做到低价格，高保障，让优质优价成为可能。

　　而且手淘特卖区从一上线，就像是事先预谋一样，直奔拼多多的价格敏感型的核心用户而去。

　　上周，蒋凡在聚划算发布会上已经把话讲得很透彻：无论手淘特卖区还是聚划算，淘宝都要加速在下沉市场上发力，这将成为淘宝占据交叉用户心智的关键动力。

　　一场大战在所难免，以目前局势看，决定战局胜负的天枰更多偏向于淘宝。

　　终

　　马云曾发出过“天下最终无电商”的感慨。

　　将来，只要你是商业机构，你就是电商，彼时的电商不再是一种特别的身份，而是一种行业标准。

　　如今看来，要实现这一目标整个电商行业都还有一大段路要走。不过，整个电商行业的最终归途很可能就是：大道从简，九九归一。